Publications

Houden zeer veel ondernemingen nog steeds vast aan verouderde opvattingen en gedateerde rekenmodellen voor prijsbepaling van hun producten. Het zijn misvattingen (noem ze maar gerust mythes) die een regelrechte bedreiging vormen voor financiële resultaten.

Book review: The Oxford handbook of pricing management

Details: 01 August 2015; Written by Andreas Hinterhuber

Journal of Revenue and Pricing Management

Review of the book "The Oxford handbook of pricing management", an edited volume about pricing that is a must-read for any pricing professional.

Pricing and value

Details: 01 October 2015; Written by Andreas Hinterhuber

Finance and Management Magazine

Frameworks for implementing value-based pricing via organizational change management. This article also presents an example of a quantified value proposition.

Pricing and positioning

Details: 01 September 2015; Written by Andreas Hinterhuber

Finance and Management Magazine

An introduction to the pricing capability grid: price setting versus price getting and examples of value-based pricing for new products.

The Profit Impact of Pricing and Revenue Management

Details: 01 June 2015; Written by Stephan Liozu, Andreas Hinterhuber

Journal of Revenue and Pricing Management

The special issue "The Profit Impact of Pricing and Revenue Management" attempts to provide a preliminary answer to the question on how improvements in pricing improve firm performance.

Foreword to the book "The Pricing Journey"

Details: 01 April 2015; Written by Andreas Hinterhuber

Stanford University Press

The book "The Pricing Journey" by Stephan Liozu is one of the best books highlighting the organizational implementation of value-based pricing. The foreword discusses the difficulties of actually changing selling prices.

Wertorientierte Preisgestaltung

Details: 01 January 2016; Written by Evandro Pollono

Erich Schmidt Verlag

Die wertorientierte Preisgestaltung ist ein wichtiger Hebel zur Gewinnsteigerung: Der Beitrag zeigt, wie Unternehmen durch Wertquantifizierung höhere Preise rechtfertigen und wertbasierte Preisstrategien umsetzen können.

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Implementing pricing strategies

Details: 01 February 2018; Written by Andreas Hinterhuber

Journal of Revenue and Pricing Management

Implementation is the tricky part in the strategy process. The special issue "Implementing pricing strategies" examines how companies can successfully implement pricing and revenue management.

Thoughts: premium pricing in B2C and B2B

Details: 01 September 2018; Written by Andreas Hinterhuber, Stephan Liozu

Journal of Revenue and Pricing Management

This conceptual paper focuses on the topic of premium pricing in B2C and B2B. It clarifies the differences between luxury and premium pricing and offers relevant examples.

Book Review: The strategy and tactics of pricing

Details: 01 November 2017; Written by Andreas Hinterhuber

Journal of Revenue and Pricing Management

Review of the 6th edition of the book "The strategy and tactics of pricing" - simply the best book on value-based pricing.

Elevating the cost of doing nothing: an interview with Mark Shafer

Details: 01 February 2018; Written by Andreas Hinterhuber, Evandro Pollono, Mark Shafer

Journal of Revenue and Pricing Management

This interview discusses the implementation of pricing and revenue management in a large, diversified company—Disney. The cost of doing nothing is not zero, suggests Mark Shafer, SVP of Pricing and Revenue Management.

Pricing and the Sales Force

Details: 01 September 2015; Written by Andreas Hinterhuber, Stephan Liozu

Routledge

Selling is the final element in a long chain of decisions related to pricing. "Pricing and the Sales Force" is the first book to examine the role of the sales force in increasing profits via pricing.

Behavioral and psychological aspects of B2B pricing

Details: 01 May 2015; Written by Andreas Hinterhuber, Stephan Liozu

Industrial Marketing Management

The special issue "Behavioral and psychological aspects of B2B pricing" explores instances where decisions about prices, by managers and customers in B2B, violate basic principles of rational choice.

Innovation in Pricing. Contemporary Theories and Best Practices

Details: 01 August 2017; Written by Andreas Hinterhuber, Stephan Liozu

Routledge

The second edition of the book "Innovation in Pricing": Product or business model innovation has a high priority for many companies, whereas innovation in pricing has received scant attention. This book, updated and revised, examines how innovation in pricing drives profits.

The micro-foundations of pricing

Details: 01 July 2017; Written by Andreas Hinterhuber, Stephan Liozu

Journal of Business Research

The special issue "The micro-foundations of pricing" aims to explore how individual traits or individual activities influence pricing activities or performance at the organizational level.

The six pricing myths that kill profits

Details: 01 January 2016; Written by Andreas Hinterhuber

Business Horizons

Pricing can make a strong contribution to company profits. This is frequently not the case: This article suggests that executives unconsciously believe in a series of assumptions about pricing - myths - that reduce profits.

Value quantification capabilities in industrial markets

Details: 01 July 2017; Written by Andreas Hinterhuber

Journal of Business Research

Our masterpiece: This study is the first to explore the relationship between value quantification capabilities and firm performance in industrial markets. The data suggest that value quantification capabilities

Value first, then price

Details: 01 October 2016; Written by Andreas Hinterhuber, Todd Snelgrove

Routledge

Our masterpiece: This book provides frameworks and best practices to master the key, fundamental challenge of pricing in B2B: quantifying and documenting value. Most managers are too obsessed with price and not enough with value: academics and practitioners from companies such as DHL, SKF and others show how to get the balance right.

Violations of rational choice principles in pricing decisions

Details: 01 May 2015; Written by Andreas Hinterhuber

Industrial Marketing Management

Our masterpiece: A comprehensive framework illustrates how decisions about purchase prices by customers and price setting decisions by managers consistently violate principles of rational choice. Understanding these biases allows managers to influence customer choice and to improve the effectiveness of their own pricing decisions.

Are You a Strategist or Just a Manager?

Details: 01 January 1992; Written by Hans H. Hinterhuber, Wolfgang Popp

Harvard Business Review

Our masterpiece: Based on the strategic thinking of Prussian general von Moltke, we develop a series of questions that allow executives to determine whether he or she is meets the criteria to move from being a regular manager to being a true strategist. This article is part of the MBA curriculum of dozens of leading business schools worldwide.

Is It Time to Rethink Your Pricing Strategy?

Details: 01 July 2012; Written by Andreas Hinterhuber, Stephan Liozu

MIT Sloan Management Review

Our masterpiece: Price setting and price getting are the two fundamental elements to drive profits via pricing. Through the use of our disciplined approach to pricing - the Pricing Capability Grid - executives can assess and develop the pricing capabilities of their organization.

Strategische Unternehmensführung I

Details: 01 January 2004; Written by Hans H. Hinterhuber

Erich Schmidt Verlag

Unser Meisterwerk: Das bewährte Sieben-Phasen-Modell der strategischen Unternehmungsführung hilft dabei, die zunehmende Komplexität der Führung von Unternehmungen jeder Größe erfolgreich zu bewältigen. Schwerpunkte von Band I sind: Vision, Mission, Strategie.

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Strategische Unternehmensführung II

Details: 01 January 2004; Written by Hans H. Hinterhuber

Erich Schmidt Verlag

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Towards value-based pricing – An integrative framework for decision making

Details: 01 November 2004; Written by Andreas Hinterhuber

Industrial Marketing Management

Our masterpiece: I present a comprehensive framework for pricing decisions which considers all relevant dimensions for profitable and sustainable pricing decisions. Main focus is, of course, value-based pricing.

Is innovation in pricing your next source of competitive advantage?

Details: 01 May 2014; Written by Andreas Hinterhuber, Stephan Liozu

Business Horizons

In an environment where most efforts are addressed toward product or business model innovation, innovation in pricing may be the most powerful, albeit the least explored, source of competitive advantage. Through an extensive research, we provide as many as 20 possible venues for innovation in pricing: Universal strategies that go beyond size, nationality, or industry of the firm.

CEO championing of pricing, pricing capabilities, and firm performance in industrial firms

Details: 01 May 2013; Written by Stephan Liozu, Andreas Hinterhuber

Industrial Marketing Management

In a study of 358 CEOs from B2B firms globally we find that CEO championing of pricing increases pricing capabilities and firm performance. CEO engagement in pricing thus pays off.

Die 5 Gebote für exzellente Führung

Details: 01 March 2010; Written by Hans H. Hinterhuber

Frankfurter Allgemeine Buch

Unser Meisterwerk: Wir zeigen, wie Unternehmen durch exzellente Führung, die richtige Strategie, taktische Maßnahmen, die richtigen Mitarbeiter und Glück nachhaltig überdurchschnittliche Ergebnisse erzielen können.

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Innovation in Pricing – Contemporary Theories and Best Practices

Details: 01 November 2012; Written by Andreas Hinterhuber, Stephan Liozu

Routledge

Pricing has a substantial and immediate impact on profitability. Most companies, however, still use costs or competition as a main basis for setting prices. Product or business model innovation has a high priority for many companies, whereas innovation in pricing has received scant attention. This book examines how innovation in pricing drives profits.

Willingness to pay is a fluid concept

Details: 01 January 2014; Written by Andreas Hinterhuber

Financial Times

Willingness to pay is not quality which is inherent in a product. Instead, willingness to pay is a fluid concept that creative marketers can and should influence. Asset values of differentiated products thus reflect subjective perceptions of value.

Servant Leadership

Details: 01 June 2014; Written by Leonard Schnorrenberg, Heinz Stahl, Hans H. Hinterhuber, Anna Maria Pircher-Friedrich

Erich Schmidt Verlag

Wer Leistung fordert, muss Sinn bieten. In diesem Sammelband stellen wir die Grundideen von Servant Leadership vor und laden Führungskräfte und Unternehmer zu einem Perspektivenwechsel ein, der Humanität und Sinngebung in den Vordergrund stellt.

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Dose of common sense helps make the best strategy

Details: 01 July 2011; Written by Hans H. Hinterhuber

Financial Times

Strategy is the evolution of the original guiding idea according to continuously changing circumstances. This definition, with roots in von Moltke, applies even today in the business realm and allows to put at rest the semantic anarchy that seems to rein.

By itself, market share leadership isn’t worth a dime

Details: 01 July 2013; Written by Andreas Hinterhuber

Financial Times

Contrary to a commonly held belief, market share, we argue, does not confer pricing power. Pricing power stems from the ability to create products or services that serve customers' latent needs.

Unternehmen brauchen eine Führungsstrategie

Details: 01 June 2008; Written by Hans H. Hinterhuber

Frankfurter Allgemeine Zeitung

Wer sind die künftigen Führungskräfte eines Unternehmens? Eine Führungsstrategie ist notwendig, um auf diese Fragen Antwort zu geben.

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Zitate für Manager

Details: 01 October 2011; Written by Hans H. Hinterhuber

Frankfurt Allgemeine Buch

Zitate sind Denkanstöße: Sie finden hier eine unerschöpfliche Quelle, um Verbindungen zwischen eigenen Erfahrungen und denen der besten Denker der Geschichte und Gegenwart herzustellen.

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Führen mit strategischer Teilhabe

Details: 01 February 2013; Written by Hans H. Hinterhuber

Erich Schmidt Verlag

Führen mit strategischer Teilhabe setzt auf die kreativen Kräfte aller Verantwortungsebenen, um die Lücken zwischen exzellenter Führung, guter Strategie, wirksamen Aktionsplänen, einer effizienten Umsetzung und den angestrebten Ergebnissen systematisch zu schließen.

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Pricing orientation, pricing capabilities, and firm performance

Details: 01 May 2013; Written by Stephan Liozu, Andreas Hinterhuber

Management Decision

Does value-based pricing increase profits? This paper is the first quantitative study documenting a positive relationship between value-based pricing and firm performance, suggesting that other pricing approaches, e.g. cost-and competition-based pricing, are detrimental to firm performance.

Wie sich Lücken zwischen Strategie und Ergebnissen schließen lassen

Details: 01 June 2013; Written by Hans H. Hinterhuber

Südtiroler Wirtschaftszeitung

Wir zeigen, wie Führungskräfte durch einen systematischen Ansatz die Lücke zwischen Strategie und Ergebnissen schließen können. Das setzt eine moderne Führungskonzeption und die Entwicklung der Mitarbeiter voraus.

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Value Chain Orchestration in Action and the Case of the Global Agrochemical Industry

Details: 01 December 2002; Written by Andreas Hinterhuber

Long Range Planning

Our masterpiece: I define value chain orchestration as way to create and capture value by structuring, coordinating, and integrating activities of previously unrelated markets and by effectively relating these activities to in-house operations. An in-depth study of the global agrochemical industry suggests that value chain orchestration leads to superior profitability.

Leadership Consulting

Details: 01 December 2013; Written by Hans H. Hinterhuber

Headhunter: Blick hinter die Kulissen einer verschwiegenen Branche, Gabler Verlag

Wie lassen sich Leadership-Kompetenzen von Unternehmen messen? Wir präsentieren ein Modell, das es erlaubt Schwächen zu identifizieren und wirkungsvoll zu beheben.

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Strategy as a System of Expedients

Details: 01 August 1988; Written by Hans Hinterhuber, Wolfgang Popp

Long Range Planning

The Prussian general von Moltke sees "Strategy is a system of expedients". We present a model to evaluate such expedients, therefore allowing better decisions to sparkle from creative expedients.

Die Analyse der strategischen Anforderungen an Unternehmensakquisitionen

Details: 01 February 2003; Written by Andreas Hinterhuber, Hans H. Hinterhuber

Industrielles Beteiligungscontrolling, Schäffer-Poeschl Verlag

Die meisten Akquisitionen scheitern. In diesem Beitrag beschreiben wir einen strukturierten Prozess, der die Wahrscheinlichkeit für erfolgreiche Unternehmensübernahmen deutlich erhöht.

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Customer value-based pricing strategies: why companies resist

Details: 01 July 2008; Written by Andreas Hinterhuber

Journal of Business Strategy

Value-based pricing is the key driver of profitability. Yet, surprisingly, the vast majority of companies sets prices based on costs or competitors. Based on a survey of 126 managers worldwide we identify the main obstacles companies face in implementing value based pricing. We then offer clear-cut indications on how to overcome these obstacles.

Pricing approaches at industrial companies: cost- versus value-based pricing

Details: 01 May 2011; Written by Stephan Liozu, Andreas Hinterhuber

Velocity (Strategic Account Management Association)

Our research reveals some fundamental differences between companies practicing cost-based pricing and companies successfully practicing value-based pricing.

Chief Pricing Officer – Der den Preis steuert

Details: 01 May 2012; Written by Andreas Hinterhuber

Südtiroler Wirtschaftszeitung

Was macht ein Chief Pricing Officer? Warum sollten Unternehmen mit mehr als 15 Mio. € Umsatz und Hotelbetriebe ab etwa 100 Betten ihre Preisgestaltung mit einem Chief Pricing Officer optimieren? Dieser Beitrag hat die Antwort.

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Do you even have a pricing strategy?

Details: 01 February 2013; Written by Andreas Hinterhuber, Stephan Liozu

The Build Network, Inc. Magazine

Summary of our MIT Sloan Management Review article. If you are unsure about the price getting capabilities of key personnel in sales and account management, make sure they take the test.

The confidence factor in pricing: driving firm performance

Details: 01 July 2013; Written by Stephan Liozu, Andreas Hinterhuber

Journal of Business Strategy

In a study of 748 pricing and marketing managers we identify the four critical competencies that drive the effectiveness of pricing: pricing capabilities, organizational confidence, organizational change capacity and CEO championing. This is the first quantitative study documenting a link between confidence - an attitude - and firm performance - tangible results: a 1 point improvement in confidence improves return on sales by 4% on average.

"Critical Choices" bei der Restrukturierung von Unternehmen - neue Spielregeln für Manager

Details: 20 August 2013; Written by Andreas Hinterhuber

ISC Symposium

Zwei Thesen zur Restrukturierung. Erstens: Das Ziel ist Wertsteigerung für Kunden, Eigentümer und Mitarbeiter. Zweitens: Restrukturierung muss sich zuerst in den Denkmustern der wichtigsten Entscheidungsträger abspielen. Eine Änderung der Struktur ist damit sekundär.

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Pricing capabilities: the design, development, and validation of a scale

Details: 01 January 2014; Written by Stephan Liozu, Andreas Hinterhuber

Management Decision

What are pricing capabilities? Can we measure them quantitatively? Based on a survey of 1812 CEOs, pricing managers and sales executives we develop a construct that allows to measure pricing capabilities. This construct, PRICECAP, covers all the three critical dimensions of pricing: customers, competition and the company itself. Pricing capabilities are directly linked to relative firm performance.

¿Ha llegado el momento de repensar nuestra estrategia de precios?

Details: 01 January 2014; Written by Andreas Hinterhuber, Stephan Liozu

Kundenorientierte Unternehmensführung, Gabler, 2009, von Hans Hinterhuber & Kurz Matzler (Hrsg.)

Harvard Deusto Business Review

Nuestra obra maestra: Sin embargo, prácticamente todas las organizaciones pueden mejorar el rendimiento de sus precios, siempre y cuando aborden esta cuestión de una manera estructurada. Porque fijar y obtener precios requiere disciplina, no suerte, y todas pueden mejorar sus capacidades al respecto.

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How to delight your customers

Details: 01 March 1996; Written by Kurt Matzler, Hans H. Hinterhuber, Franz Bailom, Elmar Sauerwein

Journal of Product & Brand Management

What product/service attributes affect customer satisfaction most? We present the Kano-model of customer satisfaction, enabling executives to differentiate their products and services in a way that create customer delight - as opposed to products merely satisfying customer needs.

Linking customer lifetime value with shareholder value

Details: 01 May 2003; Written by Heinz K. Stahl, Kurt Matzler, Hans H. Hinterhuber

Industrial Marketing Management

The article provides a conceptual framework linking customer lifetime value to shareholder value, as customers are assets that increase the latter. Optimally this results in accelerated, enhanced, less volatile and less vulnerable cash flows, as well as in an improved residual value of the firm.

Der Kunde als Botschafter

Details: 01 March 2005; Written by Eric Krauthammer, Hans H. Hinterhuber

Erich Schmidt Verlag

Erfolgreich als Unternehmer oder Führungskraft ist, wer seinen Kunden mit seiner Leistung einen Mehrwert bietet. Das geht nur durch erfolgreiche Leadership. Erfolgreiches Leadership stellt sich nur ein, wenn vier Prioritäten vertieft und verinnerlicht werden: ich, das Team, der Plan, die Durchführung.

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Value delivery and value-based pricing in industrial markets

Details: 01 November 2008; Written by Andreas Hinterhuber

Advances in Business Marketing and Purchasing

What is value in business markets? Value in B2B is multidimensional. We provide a framework for value assessment and value creation in industrial markets and link this framework to value-based pricing and value delivery in B2B.

Die Flieger als Vorbild

Details: 01 May 2010; Written by Andreas Hinterhuber

Südtiroler Wirtschaftszeitung

Änderungen im Preis haben einen stärkeren Einfluss auf das Unternehmensergebnis als Änderungen von Umsatz oder Kosten. Ein Interview zu gutem Preismanagement.

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The ROI of Pricing. Measuring the Impact and Making the Business Case

Details: 01 August 2011; Written by Stephan Liozu, Andreas Hinterhuber

Routledge

Pricing is a core function and, of course, a core profit driver of every business. Increasingly pricing needs to document its impact to the bottom line. This book provides proven methods, practices and theories on how to calculate the ROI of pricing.

Pricing strategies and pricing capabilities

Details: 01 January 2012; Written by Magnus Johansson, Niklas Hallberg, Andreas Hinterhuber, Mark Zbaracki, Stephan Liozu

Journal of Revenue and Pricing Management

While showing the strategic importance of pricing capabilities, this article provides insights on the challenges it takes to build them and in implementing value-based pricing.

Mindful pricing: transforming organizations through value-based pricing

Details: 01 June 2012; Written by Stephan Liozu, Andreas Hinterhuber, Sheri Perelli, Richard Boland

Journal of Strategic Marketing

How do companies change from cost- to value-based pricing? We highlight the role of mindfulness, the process of actively noticing new things. Our empirical study suggests that value-based pricing is not simply adopted but internalized through a long and purposeful process supported by a mindful, experiential, and transformative learning environment.

Die Schließung der Lücke zwischen Strategie und Umsetzung

Details: 01 July 2013; Written by Hans H. Hinterhuber

Die Arbeitswelt im 21. Jahrhundert, Springer Verlag

Zahlreiche gute Strategien scheitern an der Umsetzung. Wir zeigen, wie Führungskräfte Strategien wirkungsvoll umsetzen können.

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Pricing ROI, pricing capabilities and firm performance

Details: 01 July 2015; Written by Andreas Hinterhuber, Stephan Liozu

Journal of Revenue and Pricing Management

Does an improvement in the ability to measure the returns from pricing (pricing ROI) lead to improved firm performance? In this study with 166 executives from B2B companies globally we find it does. This ability also leads to improved pricing capabilities.

Strategic Networks - The Organization of the Future

Details: 01 June 1994; Written by Hans H. Hinterhuber, Boris M. Levin

Long Range Planning

Strategic networks are a new organizational form. We describe different types of strategic networks and show how strategic networks can increase competitiveness. Especially interesting is the phenomenon of the network coordinator with high operational and low capital linkages.

How to make product development projects more successful by integrating Kano’s model of customer satisfaction into quality function deployment

Details: 01 January 1998; Written by Kurt Matzler, Hans H. Hinterhuber

Technovation

We present managers with a set of practical step-by-step tools and methods to understand customers’ needs, as well as procedures and processes to enhance a product development project.

Wettbewerbsvorteil Einzigartigkeit

Details: 01 March 2005; Written by Eric Krauthammer, Hans H. Hinterhuber

Erich Schmidt Verlag

Das Buch zeigt klar und verständlich acht zentrale Schritte auf, wie Führungskräfte ihr Unternehmen oder ihren Verantwortungsbereich erfolgreich in die Einzigartigkeit führen. Leadership- und Kontrollfragen helfen bei der sofortigen Umsetzung der einzelnen Schritte.

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Shell, Siemens and DaimlerChrysler: Leading Change in Companies with Strong Values

Details: 01 October 2005; Written by Christian Stadler, Hans H. Hinterhuber

Long Range Planning

What is the role of leaders during times of change? We present the formula which allows organisations to adapt without drowning in chaos.

Die Customer-based View der Unternehmung

Details: 01 December 2008; Written by Kurt Matzler, Heinz K. Stahl, Hans H. Hinterhuber

Kundenorientierte Unternehmensführung, Gabler Verlag

Wir präsentieren Instrumente, um Kundenbedürfnisse besser im Rahmen der Strategieentwicklung zu berücksichtigen. Die Kundenzufriedenheits-Kompetenz-Matrix ist eines dieser Instrumente.

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Profiting When Customers Choose Value Over Price

Details: 01 March 2011; Written by Andreas Hinterhuber, Marco Bertini

Business Strategy Review

Value-based pricing is the overall best approach to pricing: It leads to superior profitability and it is aligned with customer needs; yet many obstacles need to be overcome. We sumarize these obstacles while offering compelling arguments for the implementation of value-based pricing.

Gutes darf mehr kosten

Details: 01 April 2011; Written by Andreas Hinterhuber

Südtiroler Wirtschaftszeitung

Führende Unternehmen leiten ihre Preise nicht von Kosten oder von Konkurrenzpreisen ab, sondern vom Wert, den sie für ihre Kunden schaffen. Dieser Beitrag zeigt, was ein kundenwertorientiertes Preismanagement auszeichnet und wie es sich umsetzen lässt.

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Strategic B2B pricing

Details: 01 January 2012; Written by Stephan Liozu, Andreas Hinterhuber

Journal of Revenue and Pricing Management

This editorial introduces the importance of pricing as a strategic tool. Pricing is strategic if it is a source of differentiation and competitive advantage; furthermore, pricing is strategic if it becomes an integral element of a firm's overall strategy.

Strategie in kleinen und mittleren Unternehmen

Details: 01 January 2012; Written by Hans H. Hinterhuber, Andreas Hinterhuber

Südtiroler Wirtschaftszeitung

Ein erhöhter Wettbewerbsdruck erfordert, dass sich selbst kleine und mittelständische Unternehmen systematisch mit der Frage auseinandersetzen, auf welche Art die wichtigsten Unternehmensziele in einer turbulenten Umwelt erreicht werden können. Strategie ist die Antwort auf diese Frage.

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Industrial product pricing: a value-based approach

Details: 01 July 2012; Written by Stephan Liozu, Andreas Hinterhuber

Journal of Business Strategy

How do firms that practice value-based pricing differ from firms using cost- or competition-based pricing? Interviews with 44 managers in 15 industrial firms reveal important differences.

Organizational design and pricing capabilities for superior firm performance

Details: 01 January 2014; Written by Stephan Liozu, Andreas Hinterhuber, Toni Somers

Management Decision

How can executives increase firm performance via pricing? We survey 748 pricing and marketing managers globally on pricing. We find that generic organizational factors – namely center-led price management – as well as firm-specific capabilities – namely organizational confidence, championing behaviors by top management, organizational change capacity, and pricing capabilities – are key requirements to increase firm performance via pricing. Getting pricing right means, in our view, getting the 5C's of pricing right.

Value assessment and pricing capabilities - how to profit from value

Details: 01 July 2015; Written by Magnus Johansson, Joona Keränen, Andreas Hinterhuber, Stephan Liozu, Linn Andersson

Journal of Revenue and Pricing Management

This article argues that value assessment and pricing capabilities provide the foundation for value creation and value appropriation in B2B markets. We provide complementary perspectives on this emerging topic.

Can competitive advantage be predicted? Towards a predictive definition of competitive advantage in the resource-based view of the firm

Details: 01 April 2013; Written by Andreas Hinterhuber

Management Decision

How can executives predict which capabilities and resources will lead to superior profitability? We propose to extend the RBV (resource based view) with demand-based variables on customers and markets, so that firms can determine, ex ante, which resources and capabilities will translate into a competitive advantage and superior profitability.

Die Strategie als gemeinsame Logik des Handelns

Details: 01 December 2014; Written by Hans H. Hinterhuber

Springer Gabler Verlag

Strategie als Logik des Handelns. Eine klare und praktische Definition der Strategie und der verschiedenen Strategieformen. Gute Strategien haben Gemeinsamkeiten: Dieser Beitrag präsentiert ein Kriterienprofil zur Messung der Qualität der Strategie.

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Gemeinsam führen

Details: 01 April 2004; Written by Hans H. Hinterhuber, Sandra Rothenberger

Frankfurter Allgemeine Zeitung

Wir zeigen, wie Unternehmer und oberste Führungskräfte ihr Unternehmen zu einer Leadership Company entwickeln können.

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The leadership wheel: the tasks entrepreneurs and senior executives cannot delegate

Details: 01 May 1998; Written by Eric Krauthammer, Hans H. Hinterhuber

Strategic Change

The leadership task of entrepreneurs and senior executives is to inspire and to enable managers and employees to discover new opportunities and to capitalize on them in the interest of all stakeholders.

Der Shareholder-Value und seine Grenzen

Details: 01 July 2000; Written by Andreas Hinterhuber

Frankfurter Allgemeine Zeitung

Shareholder Value Management riskiert, die Aktionäre für ihre Illoyalität zu belohnen.

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Making M&A work

Details: 01 August 2002; Written by Andreas Hinterhuber

Business Strategy Review

Most mergers fail because commonly accepted wisdom on integration distracts companies from the grounds where the real battle for integration success is fought – the marketplace.

The asymmetric relationship between attribute-level performance and overall customer satisfaction

Details: 01 May 2004; Written by Kurt Matzler, Franz Bailom, Hans H. Hinterhuber, Birgit Renzl, Johann Pichler

Industrial Marketing Management

An empirical study in the automotive industry suggests that the importance-performance matrix is potentially misleading: An attribute's importance depends on its current performance. Attributes thus need to be clustered, as Kano and our own work suggests, into basic, competitive, and excitement factors.

Leadership – mehr als Management

Details: 01 April 2005; Written by Hans H. Hinterhuber, Eric Krauthammer

Gabler Verlag

Was unterscheidet Leader von Managern? Lässt sich Leadership lernen? Was sind Fallbeispiele für exzellente Leadership. Diese Fragen beantwortet dieses Buch.

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Führung und Strategie verbinden

Details: 01 February 2006; Written by Hans H. Hinterhuber, Sandra Rothenberger

Frankfurter Allgemeine Zeitung

Ist "strategisch" ein Ersatz für "gutes" Führungsverhalten? Wir gehen dieser Frage nach und kommen zu dem Schluss, dass Führungsentwicklung Charakterentwicklung ist.

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Goodbye, Johnny

Details: 01 February 2006; Written by Hans H. Hinterhuber

Brand Eins

Was ist Leadership? Ein Aufsatz und Ansätze einer Antwort.

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Kundenorientierte Unternehmensführung

Details: 01 December 2008; Written by Hans H. Hinterhuber, Kurt Matzler

Gabler

Renommierte Experten skizzieren die Eckpfeiler der am Kunden ausgerichteten Unternehmung und zeigen die Anwendung von Instrumenten und Methoden, mit deren Hilfe sich Unternehmen am Markt profilieren können.

Mehr

Wie unterscheidet man gute Strategien von schlechten?

Details: 01 July 2009; Written by Hans H. Hinterhuber

Management am Puls des Zeit, TCW Verlag

Wie lässt sich die Qualität der Strategie messen? Wir präsentieren einen Raster und eine Fallstudie.

Mehr

The conceptualization of value-based pricing in industrial firms

Details: 01 January 2012; Written by Stephan Liozu, Andreas Hinterhuber, Richard Boland, Sheri Perelli

Journal of Revenue and Pricing Management

How do executives in industrial markets understand "value based pricing"? We interview managers in firms with a value-based, a cost-based and a competition-based pricing orientation and find that executives in the latter two companies typically fail to understand what value-based pricing is. A failure to fully understand value-based pricing may thus explain why cost-based and competition-based pricing are still the dominant pricing approaches.

Führung und Strategie

Details: 01 December 2012; Written by Hans H. Hinterhuber, Birgit Renzl, Christian Werner

Die Zukunft der Führung, Springer Verlag

Was ist Führungsexzellenz? Wie lässt sich die Qualität der Strategie messen? Dieser Beitrag liefert Antworten und Instrumente.

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Kundenzufiedenheit durch Kernkompetenzen

Details: 22 August 2013; Written by Hans H. Hinterhuber, Gernot Handlbauer, Kurt Matzler

Kernkompetenzen stellen ein Bündel von Fertigkeiten und Fähigkeiten dar, die es Unternehmen ermöglichen, die Kundenzufriedenheit zu steigern und sich dadurch von den Wettbewerbern langfristig abzuheben. Die Aufgabe der strategischen Führung ist es, diese Potenziale zu erkennen und so zu steuern, dass die Zufriedenheit des Kunden optimiert und so eine dauerhafte Produkt- und Markenloyalität erreicht wird. Wir stellen ein Managementkonzept vor, das auf den Säulen der Kundenzufriedenheit und der Kernkompetenzen beruht.

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Taking Time to Integrate Temporal Research: Some Comments

Details: 01 April 2002; Written by Hans H. Hinterhuber

Academy of Management Review

How can we understand time? A short essay on time. Past and future, we suggest, simultaneously exist in the present.

Herr über das eigene Unternehmen oder Diener der Analysten?

Details: 01 December 2002; Written by Andreas Hinterhuber

Frankfurter Allgemeine Zeitung

Wer führt ein Unternehmen? Der Vorstand oder ein Heer an Analysten? Dieser Beitrag ist ein Plädoyer für eine Unternehmensführung, die genug Beharrlichkeit mitbringt, sich nicht den launischen Schwankungen von Analysten zu beugen.

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Der Preis ist heiß

Details: 01 February 2009; Written by Andreas Hinterhuber

Südtiroler Wirtschaftszeitung

„Wie können wir trotz intensivem Wettbewerb höhere Preise realisieren?“, lautet die Frage, die sich Führungskräfte stellen. Die richtige Frage aber müsste vielmehr lauten: „Wie können wir durch Schaffung von zusätzlichem Kundenwert die Zahlungsbereitschaft des Kunden trotz Wettbewerbs erhöhen?“

Mehr

Diversifizierte Firmen: Totgesagte leben länger Vom «Conglomerate Discount» zum «Conglomerate Surplus»

Details: 01 August 2000; Written by Stephan A. Friedrich, Hans H. Hinterhuber

Neue Züricher Zeitung

Erfolgreiche, wertsteigernde Diversifikation stellt hohe Anforderungen an die Führungsorganisation und Führungskompetenz.

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The technology dimension of strategic leadership. The leadership challenge for production economists

Details: 01 June 2002; Written by Stephan A. Friedrich, Hans H. Hinterhuber

International Journal of Production Economics

A comprehensive conceptual framework for integrating technology into strategic leadership increases the probability that a firm can achieve superior long-term performance: we highlight the technology dimension of strategic leadership and analyzes new perspectives for production economics.

When two companies become one

Details: 01 November 2004; Written by Super User

Financial Times Handbook of Management

A set of commonly held myths on the integration process lowers the odds of success in M&A processes. We debunk these myths and define the characteristics of outstanding integrators: They all stick to a few simple and essential rules.

Leadership als zentrale Kompetenz von und in Unternehmen

Details: 01 May 2006; Written by Hans H. Hinterhuber, Margit Raich

Leadership - Best practices und Trends, Gabler Verlag

Leadership ist eine wichtige Kompetenz in Unternehmen.

Mehr

Gute Strategien von schlechten unterscheiden

Details: 01 January 2007; Written by Andreas Hinterhuber, Hans H. Hinterhuber

Frankfurter Allgemeine Zeitung

Wie lässt sich die Qualität der Strategie beurteilen? Wir zeigen, welche Fragen helfen, gute Strategien von schlechten zu unterscheiden.

Mehr

Kundenzufriedenheit und Kundenwert

Details: 01 December 2008; Written by Heinz K. Stahl, Hans H. Hinterhuber, Stephan A. Friedrich von den Eichen, Kurt Matzler

Kundenorientierte Unternehmensführung, Gabler Verlag

Wie lassen sich Kundenbeziehungen gewinnoptimal steuern? Wir präsentieren die Kundendeckungsbeitragsrechnung, die Kundenkapitalwertrechnung und andere Instrumente, die es erlauben, Kundenbeziehungen profitabel zu gestalten.

Mehr

Führen in turbulenten Zeiten

Details: 01 August 2003; Written by Hans H. Hinterhuber, Eric Krauthammer

Frankfurter Allgemeine Zeitung

Durch Leadership-Monitoring können Unternehmer das Führungspotenzial ihres Unternehmens zur Entfaltung bringen.

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The company as a cognitive system of core competences and strategic business units

Details: 01 December 1998; Written by Hans H. Hinterhuber, Stephan A. Friedrich, Gernot Handlbauer, Ulrich Stuhec

Strategic Change

What is the value of a core competence? We present the competence deployment matrix as an instrument allowing to assess and to develop the portfolio of core competencies in a company.

Während Manager nachahmen, sind Führungskräfte schöpferisch

Details: 01 February 1999; Written by Stephan A. Friedrich, Hans H. Hinterhuber

Frankfurter Allgemeine Zeitung

Unternehmen brauchen eines dringend: eine Vision. Eine Vision ist ein Wunschtraum einer sinnvollen Veränderung.

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Leadership - die richtigen Prioritäten setzen

Details: 01 October 1999; Written by Eric Krauthammer, Hans H. Hinterhuber

Frankfurter Allgemeine Zeitung

Die meisten Unternehmen setzen Prioritäten falsch. Vier Prioritäten, so meinen wir, sind erfolgsentscheidend.

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Die Segel, nicht der Wind, bestimmen den Kurs

Details: 01 January 2004; Written by Hans H. Hinterhuber

Zeitschrift Führung + Organisation

Die Kunst der Führung besteht darin, Möglichkeiten zu erschließen, die andere nicht gesehen haben.

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Methods and concepts in management

Details: 01 March 2005; Written by Kurt Matzler, Martin Rier, Hans H. Hinterhuber, Birgit Renzl, Christian Stadler

Strategic Change

We survey management consultants and present management methods which in their eyes will be of significant importance in the years to come. Shareholder value, we conclude, is out.

Wie Miles & More und Payback wirken

Details: 01 December 2005; Written by Nikola Glusac, Hans H. Hinterhuber

Harvard Business Manager

In einer Studie von über 900 Konsumenten zeigen wir, wie Bonusprogramme Kunden binden und den Unternehmenserfolg steigern.

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The Future of Knowledge Management

Details: 01 April 2006; Written by Birgit Renzl, Kurt Matzler, Hans H. Hinterhuber

Palgrave Macmillan

We present new perspectives on knowledge and learning in organizations.

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The CEO’s attitude towards the Shareholder Value and the Stakeholder Model

Details: 01 August 2006; Written by Christian Stadler, Kurt Matzler, Hans Hinterhuber, Birgit Renzl

Problems and Perspectives in Management

Should CEOs respond to shareholders or stakeholders? We provide new evidence of CEOs’ preferred orientation across countries. In addition we indicate how firms are able to achieve outstanding returns to shareholders in the long run, thanks to stakeholder orientation.

Pricing Strategies for Multinational Companies in China

Details: 01 December 2007; Written by Andreas Hinterhuber

Internationale Wettbewerbsstrategien, Springer Verlag

Does value-based pricing work in China as well? We discuss pricing approaches in China and illustrate how a large Chinese B2B company successfully implements value-based pricing.

An empirical analysis of the role of industrial brands for industrial distributors

Details: 01 July 2012; Written by Andreas Hinterhuber, Giulia Hinterhuber

Journal of Strategy and Management

Do industrial retailers value industrial brands? We conduct two studies with B2B retailers and find that industrial brands are at least as important as price and margins for B2B retailers as purchase factor. Industrial brands thus create value not only for industrial end-users, but also for industrial distributors.

Erfolgreiche Unternehmen sind für ihre Stakeholder da

Details: 01 June 2000; Written by Stephan A. Friedrich, Heinz K. Stahl, Hans H. Hinterhuber

Frankfurter Allgemeine Zeitung

Kein Unternehmen kann auf Dauer erfolgreich sein, wenn es sich den Ansprüchen der Stakeholder entzieht. Erfolgreiche Unternehmen schaffen für Kunden, Eigentümer und Mitarbeiter Wert.

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Pricing und Kundenzufriedenheit

Details: 01 January 2009; Written by Andreas Hinterhuber

Kundenorientierte Unternehmensführung, Gabler Verlag

Pricing hat einen dramatischen Einfluss auf den Unternehmenserfolg. Wir präsentieren ein Rahmenmodell zur Erarbeitung und Umsetzung von kundenwertoriertiertem Preismanagement.

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Value-based pricing: Il prezzo migliore

Details: 01 May 2015; Written by Andreas Hinterhuber, Evandro Pollono

L'Impresa: Rivista Italiana di Management

Il pricing è la leva più importante per migliorare il risultato. Il value-based pricing è particolarmente indicato per tutte le aziende che non vogliono competere esclusivamente in base al prezzo più basso. In questo modo è possibile aumentare sia il profitto sia la soddisfazione dei clienti.

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The European Way to Lean Management

Details: 01 May 1994; Written by Hans H. Hinterhuber

The International Executive

We present preliminary results on a study of lean management in European companies.

Flat hierarchies and individual job security in times of recession

Details: 01 June 1994; Written by Hans H. Hinterhuber, Eric Krauthammer

Journal of Strategic Change

Managers and employees at all levels of responsibility and in all types of function are constantly under time pressure. We give a practical action plan that can help managers and employees combine what benefits others with what gives them pleasure, through better time management.

Durch strikte Kundennähe die Abnehmer begeistern

Details: 01 January 1998; Written by Franz Bailom, Dieter Tschemernjak, Kurt Matzler, Hans H. Hinterhuber

Harvard Business Manager

Welche Produktattribute sind in der Lage, Kunden zu begeistern? Wir präsentieren das Kano-Modell der Kundenzufriedenheit, das Führungskräften erlaubt, Basisanforderungen von Begeisterungseigenschaften zu unterscheiden.

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Starting Up a Strategic Network

Details: 01 May 1998; Written by Hans H. Hinterhuber, Andreas Hirsch

Thunderbird International Business Review

Companies compete and cooperate with each other. A strategic network is a cooperative strategy. Based on a number of in-depth case studies we develop a checklist for successfully starting a strategic network.

Leadership als Lebensstil

Details: 01 February 2001; Written by Hans H. Hinterhuber, Stephan A. Friedrich, Eric Krauthammer

Frankfurter Allgemeine Zeitung

Leadership ist ein Lebensstil. Wir zeigen, was Leadership heißt und wie Leadership, innerhalb bestimmter Grenzen, lernbar ist.

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Integrating family and firm

Details: 01 July 2003; Written by Hans H. Hinterhuber

European Business Forum

Integrating family and business into a forward looking and dynamic unit is a leadership challenge for family owned businesses. We show how European companies master this challenge.

The Relationship between Customer Satisfaction and Shareholder Value

Details: 01 July 2005; Written by Kurt Matzler, Hans H. Hinterhuber, Christian Daxer, Maximilian Huber

Total Quality Management

Do improvements in customer satisfaction lead to improvements in shareholder value? This study of 99 companies finds they do, albeit with a lag effect. In addition we find that there exists an optimal level of customer satisfaction.

Strategisches Denken systematisch Schulen von Sokrates bis heute

Details: 01 April 2007; Written by Hans. H. Hinterhuber

Strategisches Denken systematisch schulen von Sokrates bis Jack Welch, FAZ Verlag, 2007, von Hans Hinterhuber

Frankfurter Allgemeine Buch

Unser Meisterwerk: Wir zeigen, was Leadership ist und wie es gelingt, diese Lebensauffassung im beruflichen Alltag umzusetzen, um die Ergebnisse im Unternehmen nachhaltig zu steigern.

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Innovative Pricing-Strategien

Details: 01 January 2006; Written by Kurt Matzler, Andreas Hinterhuber

Managementkompass Preisstrategien, FAZ-Institut

Innovative und unternehmenswertsteigernde Pricing-Strategien orientieren sich in erster Linie am geschaffenen Kundennutzen und berücksichtigen erst in einem zweiten Schritt Wettbewerb und Kosten.

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Strategisches Preismanagement –Interview

Details: 01 May 2011; Written by Andreas Hinterhuber

Newsletter der Nürnberger Akademie für Absatzwirtschaft

Ein Gespräch zu Preismanagement, zur Auswirkung von Preisveränderungen, zur zweischneidigen Wirkung von Rabatten und zur organisatorischen Verankerung von kundenwertorientiertem Pricing.

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Strategisches Preismanagement zur kurzfristigen Ergebnisverbesserung

Details: 01 August 2012; Written by Andreas Hinterhuber

Newsletter der Nürnberger Akademie für Absatzwirtschaft

Eine Einführung in Preismanagement. Gutes Preismanagement bestimmt Preise nach Kundenwert und nicht nach Kosten oder Konkurrenzpreisen.

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Der Austausch des Führungsteams zur Krisenbewältigung

Details: 01 May 2013; Written by Margit Raich, Hans Hinterhuber

Change Management Praxisfälle, Springer

Krisen erfordern bisweilen ein neues Management. Leica ist ein Beispiel.

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Corporate governance in multinational companies

Details: 01 May 2013; Written by Hans H. Hinterhuber, Kurt Matzler, Harald Pechlaner, Birgit Renzl

International Institutions and Multinational Enterprise, Edgar Elgar

We present an overview of corporate governance systems in Europe, the US, and Japan. We also highlight how a shareholder versus a stakeholder orientation affects corporate governance.

The Analysis of Strategic Groups of Firms

Details: 01 March 1986; Written by Hans H. Hinterhuber

European Management Journal

We develop a model that allows to study the different groups of firms in an industry under a strategic perspective.

Privatization - A Cure for all Ills

Details: 01 December 1989; Written by Richard M. Hammer, Hans H. Hinterhuber, Justus Lorentz

Long Range Planning

We analyze critical aspects of the privatization of state-owned companies and describe the objectives of privatization itself, with its pros and cons.

Business Process Management: The European Approach

Details: 01 March 1995; Written by Hans H. Hinterhuber

Business Change & Re-engineering

As business process management is becoming increasingly important in any change program in Europe, the article outlines a six-step approach for its successful implementation.

Wenn beim Outsourcing das Schlüsselwissen verloren geht

Details: 01 August 1999; Written by Stephan A. Friedrich, Hans H. Hinterhuber

Frankfurter Allgemeine Zeitung

Outsourcing kann zu einer Erosion der Kompetenzen führen. Eine Analyse des Kompetenzprofils hilft, Outsourcing strategisch zu betreiben und typische Fehler zu vermeiden.

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Worauf sich Unternehmen in der Zukunft konzentrieren

Details: 01 December 2003; Written by Kurt Matzler, Hans H. Hinterhuber, Martin Rier

Frankfurter Allgemeine Zeitung

Wir präsentieren Ergebnisse einer Befragung von Unternehmensberatern zu Managementmethoden der Zukunft.

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Kundenbewertung und Shareholder Value – Versuch einer Synthese

Details: 01 November 2006; Written by Heinz K. Stahl, Kurt Matzler, Hans H. Hinterhuber

Kundenwert, Gabler Verlag

Die Komponenten des Kundenwerts (customer lifetime value) lassen sich mit Elementen des Shareholder Value vereinen, um Kundenbeziehungen cashflow-optimiert zu steuern.

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Auslagerung als strategische Entscheidung

Details: 01 July 2007; Written by Hans Hinterhuber

Unternehmertum und Ausgründung, Gabler Verlag

Nach welchen Kriterien sollen Outsourcing Entscheidungen getroffen werden? Wir liefern einen Entscheidungsrahmen.

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Kurzinterview mit Professor Hans H. Hinterhuber

Details: 01 March 2009; Written by Hans H. Hinterhuber

EOS Journal

Ein kurzer Beitrag über flache Hierarchien und Unternehmenserfolg.

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Führen heißt die Herzen der Mitarbeiterinnen und Mitarbeiter gewinnen

Details: 01 April 2009; Written by Hans H. Hinterhuber

Leadership in sozialen Organisationen, Gabler Verlag

Die Auswahl und Entwicklung der richtigen Führungskräfte ist die wichtigste unternehmerische Aufgabe.

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Le condizioni per uno sviluppo granulare

Details: 01 July 2009; Written by Hans H. Hinterhuber

Harvard Business Review Italia

Commento sul articolo "La vostra strategia di crescita procede alla cieca?" di Baghai, Smith e Viguerie. L'identificazione guidata di nicchie di mercato può riavviare processi di crescita d'impresa.

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Scheitern - Die Schattenseite

Details: 01 December 2009; Written by Harald Pechlaner, Brigitte Stechhammer, Hans H. Hinterhuber

Erich Schmidt Verlag

Ohne Mut zum Risiko, ohne den offenen Umgang mit möglichen Niederlagen kein wirtschaftlicher Erfolg. Doch wie entsteht eine Unternehmenskultur, die das Scheitern als Teil kreativer Prozesse akzeptiert und so Innovationen fördert?

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Valor = precio

Details: 01 January 2010; Written by Andreas Hinterhuber

HSM Management

Cómo vencer las resistencias e implementar estrategias de determinación de precios basadas en el valor para el cliente.

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Der Einfluss authentischen Führungsverhaltens auf den wahrgenommenen Erfolg im Kulturbetrieb

Details: 01 May 2010; Written by Dagmar Abfalter, Hans Hinterhuber

Change Leadership, Gabler Verlag

Authentisches Führungsverhalten ist auch in Non-Profit Unternehmen wichtig.

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Primero el valor

Details: 01 October 2011; Written by Andreas Hinterhuber, Marco Bertini

Gestión HSM

Sepa cuál es el método que ha demostrado ser el más efectivo para fijar los precios, incrementar la rentabilidad y lograr un éxito sostenido.

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Born Globals: Ein neuer Typ von Pionierunternehmen

Details: 01 November 2013; Written by Hans H. Hinterhuber, Michael Pock

Pionier-Regionen der Zukunft, Springer Verlag

"Born Globals" sind Unternehmen, die mit ihrer Gründung global agieren. Wir zeigen Gemeinsamkeiten auf.

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Technical audit: How to assess the technological standard of a company

Details: 01 November 1991; Written by Helmut Detter, Hans H. Hinterhuber, Hans Wörndl-Aichriedler

International Journal of Production Economics

We present a model to evaluate the technological standards of a company. Such technical audit is of central importance as it reflects the critical technological standards that a company has.

Case study Doppelmayr: A Representative European Multinational Firm

Details: 01 March 1997; Written by Hans H. Hinterhuber, Andrea Fink

International Executive

How do medium-sized firms internationalize? This case study provides an illustration. We also provide data on purchase factors in the ski-lift and cable car industry.